“我一直是个由着自己兴趣走的人，我觉得自己一定得知道自己想做什么。”非典型文科生姚树奇，北大创业孵化营三期营项目墨加科技创始人畅谈了他的转型创业之路，分享了许多关于知识服务产业的深度思考。作为一个社会化的知识共享平台，墨加怀着以知识连接世界的愿景。

 

今年7月姚树奇参加了“创启未来”2016国际青年科技创业大赛北京城市赛路演

 

非典型文科生的创业之路

 

　　姚树奇在高中时是一个典型的文科生，热爱西方古典文学的他受高中历史老师影响，在大学里选择了历史系进行深造，本以为会一路向着历史学者不断进发，三次汶川之旅却改变了他的想法。在2008年汶川地震发生后，姚树奇与他的三名同学申请了有关羌族文化灾后重建的课题，在2008年、2009年、2010年前后三次前往汶川进行调研。

 

 

 

行走在汶川

 

　　在前往萝卜寨调研的途中，他们遇到了一个小女孩。“那个小女孩背着一小筐猪草，从几成碎片的土墙后走出来。我们就跑上去和她聊天，在这个过程里，那个小女孩一直很胆怯地看着我手里的笔和记录本。我当时在想，这些东西对她来说为什么会是惊奇的。于是我们就跟着小女孩回到了她的家”。看着眼前只有防水雨布遮挡，连窝棚都算不上的“家”，小女孩所拥有的就只有一个锈得不像样的文具盒，几本掉了页的书。一行四人将身上所有的东西都给小女孩留下了，姚树奇忽然意识到，在学校里学到的东西，尤其是文科，文章写得再好，学问做得再好，都跟在社会上面接触到的事物完全没有关系，跟小女孩也没有任何关系。他内心隐约地有了想法，他觉得将来应该要去创业，“做企业能够去解决一些问题，可以通过整合一些社会资源，把一些有能力的人通过组织化和公司化的方式去解决一些问题。”

 

　　2010年暑假，姚树奇结束了第三次汶川调研，放弃了保研机会的他，开始为转行金融做准备。没有课的时候，他就到图书馆里去看书，后来又跑到人大旁听经济系的课程。“只要能看懂的，我都看了一遍；只要能听懂的，我都听了一遍。”姚树奇这样说。

 

　　一次偶然的机会，某证券公司招聘实习生，姚树奇抱着试一试的心态投了简历，成了被录取的20个实习生中的一员，这20人还得经过为期两周的培训，最后选拔出3人进入正式实习。“我当时就懵了，”姚树奇笑着说，“第一天培训，讲师在上面讲K线图、讲股票分析之类的东西。录取的20个人里，只有我是文科生，其他人都是金融啊，财务啊，管理专业之类的，但我发现他们也听不懂。我们的起点是一样的。虽然他们学的就是这个，但他们也不懂啊。”

 

　　于是姚树奇在第一天培训结束后，回宿舍第一件事就是打开网站，从K线开始，不断点击，不断跳转链接，收集了大概四、五百个与股票证券有关的词条内容，打印成厚厚的一沓资料，实习之余就是翻资料。最后，姚树奇成为了最后留下来的三个人之一。“我发现，只要自己肯用好自己的学习能力和抗压能力去获取知识，其实大家的起点都是一样的。”姚树奇这样总结。

 

　　这次偶然的实习后，姚树奇意识到专业并非自己的短板，于是给自己定下了毕业之后要进入大企业从事金融工作的目标。他在毕业后进入海航商业投资部任投资分析师，但六个月以后，他选择离开海航，他的想法很简单，“我不要在一个公司干超过六个月的时间，因为我怕我会对那个公司产生依赖，或者说对那种生活方式产生依赖。”

 

　　在11年底，姚树奇经历了一次无疾而终的创业尝试。他用半个月时间写了一份商业计划书，带着BP跑到中粮广场的咖啡店踌躇了三个小时，半个月的心血与三个小时的等待被投资人的四个问题打散，“你有团队吗？你有资金吗？你有产品吗？你懂技术吗？”

 

　　于是12年初，姚树奇又开始工作，为了提高自己的能力，他选择了销售。又因为对服装行业的兴趣，他去了ZARA面试店员，最后进入Inditex男装区做区域经理的Trainee。又一次辞职后，去了新东方工作两三个月。“折腾”是他对自己这一年半的总结，在这一年半里，姚树奇的想法是“我要培养自己销售的意识，我不能找一份投入很多精力的工作，因为我要做自己的事业。”

 

　　姚树奇在某天打开电脑时，发现收藏夹里已经有四、五百个国内外学习社区、论坛、网站，这些都是姚树奇“折腾”的累积，从文史到金融，再从服装到教育咨询，针对个人知识短板的不断补充学习。“我当时觉得，像我一样毕业之后一无所知的人一定很多，那么我可以建一个社区，让大家将毕业之后使用的材料都共享出来。这样实用性更强，比从书本中找答案有效得多。”

 

　　于是，姚树奇带着自己的想法开始在创业大街找CTO，在见面的过程中，他发现了学技术的人都不屑与文科生交流，因为他们认为文科生连最基本的技术思维都没有。在一次又一次的拒绝后，姚树奇想起一年多前那位投资人的四个问题，他发现，一年多过去了，他发现自己还是没有团队，还是没有资金，还是没有产品，还是不懂技术。“我没有任何的进步，我有很多想法，但我没有一个是落地的”，于是在四个月的时间里，姚树奇自学编程，摸索着将潘多拉盒子这个雏形产品做了出来。

 

 

潘多拉盒子第一版

 

　　在陆续认识了现在的CTO后，他们在14年正式辞职，全身心投入到潘多拉盒子的项目中，工作性质从兼职到全职，办公地点从咖啡店到图书馆，蹭着大学饭堂撑了七个月，见了几个投资人却没有什么后续发展。正当迷茫之际，姚树奇将自己对于整个互联网和教育体系的思考写成了《教育已死，学习永生》一文。这篇文章让姚树奇认识了芥末堆的创始人初九，初九为姚树奇介绍了几位投资人，刚开始接触投资人时，15分钟的谈判已是他的极限，见了七位投资人，无果。他们不断地反思，总结出三点原因：第一是产品不成熟，第二是自己不成熟，第三是急需转型。

 

　　最后，他们壮士断腕般地在14年底停下了潘多拉盒子的项目，15年初注册了北京墨加科技有限公司，开发了墨加的第一款产品——知识图谱，知识图谱做的事情是将线上零散的学习资料进行系统化处理。这款产品出来以后，墨加迅速地吸引了媒体的注意，大量的媒体报道让投资人们开始注意到墨加，姚树奇回忆道“在两、三个月的时间里，我见了57位投资人。但这次我从之前的经历学到了很多，我将重量级的投资人放到比较靠后的次序去谈，在一次次的见面中我不断吸收，从15分钟到半个小时、一个小时，最后我跟投资人聊两个小时都没有问题，因为我对整个行业都是了解的，不论任何问题我都能够和投资人沟通。”。

 

　　15年的5月，墨加拿到了几个Term Sheet，8月时拿到了第一笔融资，开始招募员工、迭代产品，再到16年的上半年，墨加本打算融下一笔钱，囿于整个资本市场的环境，他们选择停一停。“在15年底所谓的资本寒冬出来后，我看到了很多活得很痛苦的创业团队，他们一批一批地倒掉了。我在想，如果创业仅仅靠花VC的钱，自己没有商业模式的话，VC的钱花完就倒掉了。”在姚树奇看来，这并不是一个长期的办法。于是从16年的5月到10月，姚树奇选择以反向锻炼团队代替与投资人见面，不断地打磨产品和商业模式，现在，墨加每月都有可观的进账，足以cover团队的人工支出。

 

 

有趣的团队

 

深度思考：知识服务产业转型之路

　　在谈到墨加的开始时，姚树奇和我们分享了他对教育体系的思考，他认为现有的教育体系已经失灵了，“学校里学的东西已经过时了，现在出现了很多新的职业，但学校里整套的知识体系还是大工业时代的那一套：从工厂里抽象出需要学习的部分，经过学者的总结，分成不同的学科，再把学科放到学校里，让院校去培养学生，最后学生进入社会就业。从前这的确是一个很流畅的过程，但现在生产层面已经发生了变化，新的岗位新的职业不断出现，院校按从前的体系去培养学生，肯定会面临问题。”大学生的“毕业即失业”、职场新人对所从事工作的一无所知、“就业难”愈演愈烈等现象都在佐证姚树奇的观点。

 

　　与此同时，墨加开始圈定自己的目标人群，回顾中国过去20年中互联网与科技产业的发展，已经培养了相当多的一批从业5到15年的行业工作者，他们都有一个共通点：积累一线的工作经验和技能，拥有实战型知识的输出能力，同时拥有一定的业余时间支持他做知识分享这件事。就像UBER跟Airbnb一样，拥有资源与时间双重盈余的一部分人，在这个平台上分享自己的汽车或房屋，结果就是极大地冲击了传统体系。以同样的逻辑去构建知识服务产业，墨加由此诞生。

 

　　墨加植根于知识服务产业，创始人姚树奇认为墨加今天在做的事情，其实就是探索，探索模式的构建，他将传统的教育、培训、咨询、出版四个与知识相关的行业统称为知识服务产业。整个产业所面临的问题与十五年前中国的零售行业非常类似，共同的特点是准入门槛高，产业内的产品与服务僵化。十五年前，开家小店做生意的成本是很高的，要租门店、要进货，前期投入少则大几万，多则数十万。进货就会产生库存，还需要融资，在十五年前这种小生意，要么民间借贷，要么向银行贷款，并不是谁都可以搞定的。但电子商务出现了，极大地降低了零售行业的准入门槛，大量的从业者对于商业服务的供给方与需求方来说都是好事，对于平台而言，为了解决大量从业者涌入导致的质量良莠不齐，商务诚信等问题，必须用很长的时间去重新塑造商业的产品、服务形态、公开定价体系、评价体系等，十五年后，整个中国乃至整个世界的零售也都发生了极大的变化。知识产业也是如此，过去十五年改善发展了有形商品的零售，未来十五年，传统的知识服务产业致力提供的知识、经验、技能等服务也必然会发生根本性的改变。

 

　　姚树奇认为，知识服务一定要深入到产业里，不能只在互联网圈里打转。前期可以在互联网里积累资源，打磨模式，但最后落地一定要融合到产业中去。一方面是传统产业内部的知识流通效率亟待提高，另一方面是互联网产业内营销、品牌等方面的经验与人才都是传统产业更为需要的。“所谓‘互联网＋’不能是包装一批所谓专家到处去忽悠传统行业的钱，而是应该通过共享经济的模式实现知识、人才的共享流通、优化配置和变现交易，解决实际问题。”

 

　　知识服务产业要转型，姚树奇认为必须要思考清楚以下四个问题。

 

　　首先，谁来生产服务？传统的知识服务产业只有一小部分人能够通过知识来赚钱，要么成为老师，要么成为咨询师，出版业更是如此，整个模式都是僵化、迟钝的。目前的平台更专注于大咖IP的经营，墨加更看重的是中小的知识IP，也就是墨加通过人群画像定位的已工作5到15年的行业从业者，他们的知识输出更加实用。墨加认为，他们将会成为未来整个知识服务产业的主要服务产出者。

 

　　其次是载体的选择，纵观目前的平台，在线教育选择的是在线长视频，分答选择的是一分钟语音，知乎选择的是最原始的大文本形式，在行选择的是线下一对一约见，几种方式各有利弊，还都在不断摸索之中。目前墨加比较认可得到选择的模式，即图文+语音这种轻一点的模式，生产和消费的成本相对较低，同时也能较好的传达内容。

 

　　再者是定价的问题，目前来看，定价模式是产业内急需解决的问题。墨加的认知是知识必须要收费的，“知识免费”本就是个伪命题，学习这件事情从来就是要花钱的，上学要交学费，上补习班要交钱，企业内部出现问题寻求咨询也要交钱。因此，在知识服务这件事上，免费是不可行的。至于具体定价上，姚树奇也给出了自己的观点，“线上单品的价格不能超过五块钱，包括走订阅，平均到单品价格也不能到两位数。线下服务，比如人才共享、咨询、培训这些，费用可以高一些。”

 

　　最后是评价体系的建立，互联网在改变任何行业时，其本质逻辑其实很简单，就是降低准入门槛，重塑产品和服务模式，建立开放、透明的定价与评价体系。

 

 

Twinkle首页

 

　　墨加刚刚推出的在线知识交易、订阅平台twinkle正是在实践上面的几个判断和认知。第一是扶持中层的知识IP，第二个是让知识以这种图文加语音的比较轻的碎片化的方式，在平台上进行沉淀。对于墨加来说，这也是他们提高用户粘性的一次尝试，其核心在于让用户愿意使用，同时生产者以更少的时间获得了更多回报，赢得了更多关注度。

 

　　墨加不是第一个开始做知识服务的，知乎、果壳都走在墨加的前面，姚树奇也和我们分享了他对同行的看法。“果壳和知乎都在用社区的方法去做产品，在五、六年的时间里他们不断地做流量，用互联网思维在做知识服务这件事。但在我看来，知识服务不能用这种纯‘流量＋广告’的思维来做。”姚树奇分析，“到了今天，你会发现知乎和果壳不敢卖广告。问题在于产品价值与商业价值是无法兼容的，如果想要赚钱只能卖广告，如果卖广告产品的权威性就会受损。所以今天的知乎和果壳一直都在左右手打架，但他们也在不断地延伸一些子业务，进行商业变现的尝试。”

 

　　所有的平台，到最后都会成为数据处理的平台。“马云最初也不会想到今天有超过八成的消费行为都发生在淘宝上，”姚树奇笑说，“墨加作为一个知识服务平台，如果能够一直做下去的话，未来更多地会成为用户学习行为的数据沉淀，你搜了什么，看了什么，关注了什么，点赞了什么，收藏了什么都能够被记录下来。时下大热的人工智能、大数据等概念也是如此，如果一个平台能够掌握海量的用户学习行为数据，这会成为最棒的深度学习与人工智能的大数据基础。”

 

　　“所以说不定哪一天，墨加也会宣布进军人工智能，大家不要太惊讶。”姚树奇笑着说。

 

风口靠做不靠守 墨加未来用知识连接世界

　　最后，姚树奇也和我们分享了自己创业的经验之谈。“很多创业者在不断地追风口，哪个热就做哪个。在最开始，我们跟别人说我们要做知识服务方面的创业的时候，大家说这个条件不成熟、那个条件不成熟，这个东西不行，那个东西不OK。我从来不这么看，如果说一个事情所有的东西都已经成熟了的话，这个事情已经不是你能做成的了。因为有很多人，你看到的那些成熟起来的条件，其实是很多人创造出来的条件，而这些创造产业条件的人，才会成为这个产业里面有可能搭上风口起来的那些人，而不是那些盯着风口看的人。”

 

　　“我对创业是这样看的，我认为应该更多地去创造条件，不断积累，而这个积累的过程就是建造自己核心壁垒的过程。”

 

　　对于知识服务这件事，姚树奇坚信未来的知识服务产业一定会出现社会化的平台，这个平台的逻辑很简单，就是让更多有智力盈余与时间盈余的人参与到里面来，提供知识输出服务。就像阿里用了十五年以贸易将很多人联系在一起，墨加的愿景是用知识连接世界，通过知识的输出与交流将更多的人连接到一起。

 

信息来源：墨加+  大粤创业